尺 度
就在刚才，2017/6/13的下午一点半左右，一个我们伟帅PPR管材管件经销商，在一个突然来电中，搂头盖脸的叱训我一嗵。 训斥的内容大致如下：一个在他们那里一直合作的老客户，偶尔一次，从江苏伟帅这里的实体销售部买了十几个伟帅牌20的PPR三通，我们这边实体销售部的同志，竟然也一老一实的按我们价格表打三折，出售给了这个客户。 而且万分荣幸的是，我们给这个客户的价格，让这个经销商知道了。 我们的销售思维是怎么了？？？这样的销售政策，还有经销商的活路吗？这样的销售价格及操作方案，还有谁愿意和我们合作并作为我们产品的经销商？我们管真指望我们的产品全部由我们自己的销售部包打天下？我们的销售思维怎么僵化到这种不可理喻的程度？ 销售部们的同志，自家有做官佬爷的吗？从哪学来的官老爷思维？做销售的人，可断断不能是一个不能随机应变、一成不变的老学究啊。 直销，不是不好。大部分渠道和政策及努力方向选择直销，是这个商业世道一种积极的趋势，任何人，任何团体，都改变不了。但是，有些我们必须也要认真关注的问题，我们要细细想一想，要学会换个脑袋思想。 面对要买十几个20PPR三通的零售客户，我们还要按价格表打三折（给经销商的批发价格）计算出实际售价，这种销售行为，不提同行业同仁对我们这种不可思议行为的嘲笑，我能这么说吗： 我们这样的操作过程，是在对我们自己的工作任务，在认认真真、毕恭毕敬的耍流氓。 我不是提倡来一个客户，我们就要把人家在价格上整死，但我们也不能为客户几个可怜的小配件而给不可思议的超低离谱的价格啊，特别是面对一次性购买货款总额甚至以一位数计算的情况下。 我们是不是骨子里有“狂欢自大”的通病，为什么就一点不考量经销商的利益？我们确实应当选择“谦卑”，但那一笔零售业务只赚一毛或两毛钱的利润，够得上我们销售部一个同志“从洽谈、开单、楼上楼下跑拿货、发货到包括或可赠送一个塑料袋”的这个过程中的时间、各方面的无形支出包括这个销售同志的实时薪资吗？长此以往，是不是会发生“国将不国”？ 批发价格，是指面对大客户或老客户的大量求购数量时的给货价格。而零售价格是指陌生的客户来买价值不多且数量也同样不多的实时零买价格。就算是我们原始的出发点是想把我们的心摘出来捧在手上，让所有客户包括零买用户看到血淋淋的真东西，但批发价格和零售价格的差距，最低应当是以不低于百分之五到十的差额来计算的吧？ 这个商业世道，随着信息工具的高度发达及人们的智慧程度的极大提高，有些信息包括价格体系，是没法做到真正意义上的保守，这是客观事实，任何人必须如实面对。 有些产品，我们是寄希望于经销商的，那么这些产品在我们自己的销售部实际销售中，确实就必须要兼顾到我们经销商的实际销售处境，其中最重要的是我们自己销售部的实时零售价格不能等于和低于我们给我们经销商的价格，特别是离我们方圆距离可能只有几十公里的经销商。 如果真的让我们一直尊敬的经销商都急眼了，一定是我们这个企业的法人代表的人品，出了极其重要的问题；如果这样，被经销商骂娘，也是情理之中。 我们如果是经销商，人家何必非要和你合作？将心比心，换位思索! 我从不怀疑各位做实体销售工作同志的忠诚和努力，但是，“好人”完全可以从这个概念中还可以做成“能人”，而且这个台阶，各位均完全可以拾阶而上，只要略微多方面想想，认真用心。 类似的伟帅其它给水管材和给水管件，在零售中，有没有发生类似的按价格表精准打折卖几个或十几个小配件的现象？ 我们当然不提倡“捡了芝麻，丢了西瓜”，也理所当然的不提倡“捧了西瓜，丢了芝麻”。 每一个客户都来之不易，每一个能和我们合作的客户，都是我们的上帝。同样，也同理，经销商和零售客户，都是我们的上帝，人格上都和我们一样平等。只是面对零买的客户，我们的经济零售价格，完全可以适度提高一点点啊。 理智、明理的零买用户，相信应当会理解我们的商业行为的。 大局观念和长远思维是我们一直要提醒的。我们不能把任何一个顾客向门外推，我们不能把我们前面的道路一个个的把它掘成深坑，我们更要努力学会掌控我们在销售工作中对于服务和价格体系的实际运作尺度。 做成一件事，容易；做好一件事，管真就那么的难？“尺度”，请大家务必理会这个字眼。和各行各业一样，销售工作要学习的内容同样也是博大精深，也有所谓的“工匠精神”。 现实社会也是一个更大的大课堂，一定不能再死搬硬套过去在学校里所掌握的那种“一加一，必等于二”的刻板式、固化式八股思维。如果当时的语文、数学课，多是体育老师代教的，那就，真糟透了。 从即日即时起，伟帅实体销售部门的伟帅牌PPR管材管件零售价格，不要再执行那种实在笑不出来的搞笑价格。 头大了。  |
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